Сравнително наскоро се появи свободна позиция на продавача. Дори след повече от десетина години тази позиция повдига много въпроси. Кандидатите, които заемат такава позиция, не винаги разбират ясно какви отговорности ще трябва да изпълняват и какви резултати очаква ръководството.
Добър продавач: Определение
Любопитно е, че въпреки голямото търсене на търговци, тази професия не се преподава в образователни институции. Обикновено е необходимо да го овладеете на практика. Успелите обаче са високо ценени на пазара на труда. Според експерти е невъзможно да станете истински продавач при липса на специален талант, присъщ на представителите на тази специфична професия.
Първите представители на тази дейност бяха наречени смяна на пари. Във времена, когато нямаше пари, беше необходимо да се размени един продукт на друг. Чейнджърите знаеха какъв еквивалент да обменят. Когато парите се появиха, се появиха много нови имена: търговци, а по-късно и търговци. Съвременното име - мениджър продажби - се появи в ежедневието сравнително наскоро.
От какви качества се нуждае продавачът?
За да успеете в областта на търговията, трябва да имате забележителен набор от лични качества. Потенциалният кандидат трябва да бъде:
- Екстроверт. Ако общуването с хората е трудно и изисква огромна енергия, изграждането на успешна кариера в продажбите ще бъде невероятно трудно.
- Оптимистичен. Хората са привлечени към онези, които излъчват положително и, обратно, се стесняват от песимистите.
- Активен. За да изградите клиентска база, първо трябва да направите контакт, да установите бизнес отношения.
- Организиран. Трябва внимателно да планирате работното си време, за да можете да осъществявате разговори и срещи, като същевременно не забравяте за никого и не карате потенциалните клиенти да чакат.
- Добър говорител. За да могат хората да ви слушат, вашата реч трябва да бъде убедителна, сгъваема и разбира се, разбираема, така че никой да не трябва да пита отново.
Това са основните качества на добрия продавач. Благодарение на тях можете да постигнете невероятни висоти в тази енергоемка, но интересна работа.
Тези, които са постигнали високи постижения в професията, смятат, че е невъзможно да се преподават теории за продажбите. Отговорът на въпроса: „Как да стане по-добър продавач?“, Е по-добре да разберем тайните на тази работа на практика.
Любопитно е, че продавачите са може би единствените сред мениджърите, за които висшето образование не е необходимо. Повечето свободни работни места изискват кандидатите да имат шофьорска книжка и притежание на офис програми, включително 1C.
Задължения
Започвайки да се интересувате от това да станете най-добрият продавач, запознайте се и с отговорностите, които тази позиция крие. Може би тези специалисти има във всяка компания. Основната им задача е възможността да установят непрекъснати продажби на продукти. Няма значение дали ще бъдат стоки от собствено производство или закупени от посредници за по-нататъшна препродажба.
Кариера за продажби
За да разберете на практика как да станете най-добрият продавач, трябва да сте готови да преминете през всички стъпки на кариерната стълбица, като започнете от най-ниските. Много зависи от района, в който продавачът ще трябва да работи.
Например в търговията на едро можете да започнете с обикновен представител, който се занимава с дистрибуцията на продукти в търговските обекти и да преминете към позицията на надзорник, след това регионален или териториален мениджър, а най-горната позиция ще бъде позицията на ръководител на продажбите. Ако получите автокъща, кариерната стълбица може да бъде много по-къса. След като постигна успех като продавач, специалист може да очаква да бъде повишен на длъжността началник.
Перспективи
Ако говорим за времето за постигане на целта, тогава цялата кариерна стълбица ще отнеме 3-5 години. В този случай е много важно да имате ментор, който е готов да прекара времето си и да сподели знания с начинаещ.
Като се интересувате от това как да станете най-добър продавач, е невъзможно да загубите от поглед сумата на плащането. По правило доходът на професионалист зависи от бонусите. Съотношението заплата към процент може да бъде различно. Обикновено фиксираната част е 40%, останалото са приспадания от продажби. Това насърчава мениджъра да работи по-добре и да прави повече сделки.
Ако се доверите на информация от сайтове, публикуващи свободни работни места, коридорът за продажби на продавачите е от 12 до 300 хиляди на месец. Наивно е обаче да се смята, че всичко зависи единствено от професионализма на служителя. Доходите се влияят и от мащаба на компанията, в която той работи, и продаваните стоки.
Обучения
Всяка голяма организация периодично провежда обучение за търговци. На такива събития специалистите получават нови знания и развиват умения за взаимодействие с клиентите. Редовно посещавайки най-добрите курсове за продавачи, дори обикновен служител се превръща в истински професионалист. Разходите за финанси и време многократно се изплащат. По-нататъшното обучение също ще бъде отлично допълнение към резюмето на добър продавач и ще се отрази на доходите.
В зависимост от съдържанието, обучението може да бъде:
- методическа;
- мотивиращ;
- промишленост;
- за хранителни стоки.
Според експерти най-често срещаното методическо обучение за търговците. Те са научени да прилагат една или друга техника за търговия. Обученията имат голям потенциал, в който се обръща специално внимание на развитието на уменията. Компаниите обаче рядко използват този формат по неизвестни причини.
Как да станете добър продавач в банка?
Работата в кредитна институция предполага голяма отговорност. Необходимо е да притежавате не само умения за продажби, но и отлични познания за банкови продукти, за да можете да отговорите дори на най-незначителните въпроси на клиента.
Първо трябва да събудите доверието на потенциален купувач. И едва след това продължете с продажбите. Необходимо е да се мисли като клиент, да се знае за неговите желания и съмнения, почти повече от самия него. За да направите това, трябва да сте експерт и да се усъвършенствате във вашата индустрия. Не всяка компания е готова да инвестира в обучение на служители. Ето защо един продавач, който иска да достигне върха на кариерата, трябва да научи много сам.
Експертен съвет
1. Не се отказвайте.
Според статистиката повечето продажби се извършват след пет контакта. Това е особено вярно при продажба на сложни продукти. Дори ако не сте получили отговор на първия имейл и обаждането не е довело до резултат, не можете да се отчайвате. Можете да се върнете при този клиент след година или по-късно, за да направите оферта отново.
2. Работете с клиентска база.
Дори след приключване на транзакцията, не спирайте да се свързвате с клиенти. Напомнете си за себе си с редки писма или обаждания, като поддържате връзка. Това е един от начините да станете добър продавач по телефона. За автоматизация използвайте например CRM системи. Този метод значително ще намали изразходваното време и ще повиши ефективността.
3. Да уча.
Някои специалисти са склонни да изгорят. Това се случва, когато вчерашният новодошъл, с желание научи всичко ново, се превръща в самоуверен професионалист. Продажбите са област, в която винаги трябва да научавате нови неща, дори ако изглежда, че знаете всичко.
4. Събирайте информация.
Много е трудно да продадеш това, което не разбираш. Особено в B2B сегмента. Ако не знаете нещо за продукта, консултирайте се с колеги или обещайте на клиента да разбере всичко и да обсъдите подробностите по-късно. Още по-добре, съберете информация за продукта предварително. Специалистите бързо ще разберат, че не сте запознати с продукта и няма да ви се доверят.
5. Търсете нови клиенти.
Дори професионалисти, които винаги изпълняват установения план, постоянно търсят възможности за разширяване на своята клиентска база. Ако сте свикнали да продавате по телефона, използвайте социални мрежи, опитайте контекстуална реклама и други начини. Колкото повече канали за привличане, толкова по-добре. Постепенно броят на клиентите ще се увеличава, а с него и доходите ви.
Да започнете кариера в областта на продажбите не е трудно, но малцина успяват да останат в нея за дълго време и само няколко стават истински професионалисти.
