Те започват да заемат търговията още от древни времена и ще продължат много дълго време. Продажбите, покупките винаги ще съществуват, независимо от благосъстоянието на хората. А тези, които навреме и компетентно навлизат в тази вълна, ще могат да изкарат добри пари и дори успешно да напредват.
Малко история
Първите агенти по продажбите могат да се считат за руски търговци. Те бяха първите предприемачи, които направиха сделки за покупко-продажба от свое име. Търговците обиколиха света и купуваха стоки от тези, които ги произвеждаха, а след това ги пренасяха на места, където този продукт беше необходим.
Съвременният търговски представител е вид търговец, предлагащ стоки на тези, които се нуждаят от нея. Както в древни времена, такива хора са много търсени. В края на краищата собственикът на стоките не е необходимо да търси купувач и не е необходимо купувачът да ходи по „далечни земи“. Търговецът беше един вид посредник. Сега тази роля играе агент по продажбите.
Ясно е, че с услугите на посредници стоките излизат по-скъпи. Но хората винаги гледаха с нетърпение търговците, защото не всеки имаше възможност сами да отидат за стоките. А донесените неща понякога са били много редки или необходими.
Модерен търговец
И така, ако в древни времена ролята на посредник между купувача и продавача се играеше от търговеца, сега специално обучени хора се занимават с това.
Търговски представител е лице, което предлага и представя определени продукти. Неговите отговорности включват предлагане на стоки, наблюдение на продажбите и отчитане.
Тази публикация има много заглавия. Във вестници можете да намерите реклами за набиране на търговски представители, агенти или ръководители на продажби. Но името на същността не се променя, отговорностите им са същите.
Отговорности на търговския агент
Като се има предвид, че търговският представител е лицето, което представлява стоките и неговите отговорности са подходящи. Но не е нужно да мислите, че той стои зад тезгяха и подобно на продавач продава. Тук всичко е по-многостранно.
Работата като търговски представител включва насърчаване на стоки, които са под негова юрисдикция. По правило компания, наемаща служител, има в своя арсенал няколко доставчици, чиито продукти трябва да се предлагат.
Ето защо, основното нещо, работещо в тази област:
- Умейте да изграждате бизнес отношения с доставчици и потенциални купувачи.
- Да знаете цялата подробна информация за предлагания продукт и да можете правилно да го рекламирате.
- Спечелете вашите лоялни клиенти и бъдете в състояние да ги запазите. В същото време потърсете нови купувачи.
- Изготвяне на презентации за предлаганите стоки и услуги.
- Работа с документи, подготовка на доклади, сключване на договори.
- Ако продуктът е специфичен, обучението на продавача за продажба на нюанси.
- За успешна работа търговският представител трябва също да е постоянно запознат с колебанията на цените на пазара на подобни стоки и да изучава офертите на други компании.
Както се вижда от отговорностите, търговски представител е служител, който седи малко в офиса и непрекъснато е на път и търси изгодни клиенти и сделки. Дори клиентската база вече да е натрупана, е необходимо постоянно да следите пазара и да не пропускате клиентите си.
Изисквания към кандидата
- Съвременният пазар поставя много изисквания към всяка професия. Търговски представител на компанията е лице, което реализира печалба, поради което много работодатели изискват висше образование от кандидата.
- Необходими лични качества като общителност и схващане на нова информация буквално в движение.
- Често се изисква кола. Но ако компанията е голяма, тогава е необходима само шофьорска книжка, а на автомобила ще бъде осигурен официален. Освен това ще ви бъдат предоставени корпоративни мобилни комуникации.
- Задължителни познания за поддържане на първична документация, отчитане и договори. Следователно образованието е необходимо икономическо или юридическо.
- Разбира се, трябва да сте добре запознати с компютри.
- Често изискванията показват наличието на клиентска база. Но ако организацията е голяма, базата вече е разработена и кандидатът се нуждае само от опит в продажбите.
Образованието не е важно
Но дори и да имате червена диплома и много познания за правилата на продажбата и психологическите характеристики на хората, не можете да направите без комуникационни умения. Ето защо, ако сте естествено тихи и срамежливи, трябва да потърсите друга работа.
В крайна сметка работата като търговски представител предполага постоянна комуникация и най-важното - способността да се убеждавате. Можете да дадете прост пример, обмисляйки кой, е лесно да разберете дали можете да работите като агент по продажбите.
Така идвате в непознат супермаркет и трябва да прецените ситуацията за кратък период от време, да разберете кои стоки са в излишък, кои липсват и кои, може би изобщо не. След това се запознайте с ръководителя на поръчките и го убедете в необходимостта да работи с вас.
Можеш ли да го направиш? Ако смятате, че това е просто и езикът ви е спрян, както трябва, тогава може би ще направите кариера в тази област. Но ако всичко ново ви плаши и не е ваше хоби да убеждавате, тогава дори не бива да се опитвате да поемете работата на мениджър по продажбите.
Предимства на търговския представител
- Разбира се, тези, които не искат да седят в офиса цял ден, но желаят свобода в действията и начините си на работа, ще харесат позицията.
- Само от способностите и постоянството на човек зависи от неговите приходи. Ако някой седи на гола заплата, търговският представител може значително да добави към заплатата си. В крайна сметка основният доход зависи от продажбите. Колко продадени, сключени договори, толкова и получени лихвени възнаграждения.
- За любителите на общуването и работата в мрежа работата е повече от подходяща. Постоянно ще се усъвършенствате в комуникационните си умения, ще придобиете куп полезни познанства, ще се научите да разбирате всеки човек от пръв поглед и можете да убедите всеки в нещо.
Работно неудобство
Но, колкото и светла да е перспективата, тази професия все още има своите недостатъци.
- Един от основните недостатъци идва от достойнството. В крайна сметка мениджърът получава бонус въз основа на броя на продажбите и сключените договори. Продадох много - получих много. Но може да се случи, че клиентите заминават за друг агент, няма да работи дълго време за установяване на нови отношения и заплатата ще бъде практически на нула.
- Необходимо е да имате голямо спокойствие и да сте винаги в движение. Мениджърът по продажби комбинира много професии наведнъж. Той е шофьор, психолог и счетоводител. Необходимо е също така постоянно да се предлагат презентации и да се посещават необходимите обучителни курсове.
- Търговският представител трябва да е много устойчив на стрес. Всъщност самата природа под формата на снежни бури и наноси по пътищата може да попречи на работата на агента. Освен това потенциалните клиенти също могат да имат лошо настроение по време на вашето посещение, което ще ви разкъсат.
- Търговският представител има нередовен работен ден. И никой няма да плаща допълнително за обработка. Парите са само за резултата. И колко пъти се харчат за това - никой не го интересува.
Но какво да кажем за начинаещи
Ако искате да получите позиция като „търговски представител“ без трудов стаж, разбира се, трябва да имате образование, но основното е да убедите работодателя във вашите способности.
Основното в тази работа е да може да общува и да се убеждава. Ето защо много организации не изискват опит, но разглеждат наличието на подходящи лични качества. Както се казва, ако можете да убедите работодателя да ви наеме, можете да продадете стоките. В края на краищата, главното е, че това, което направихте, успя да се представи правилно.
Интервюто с търговски представител и работодател може да бъде стресиращо. По този начин се изпробва съпротивата срещу конфликти и се разкрива способността да се намери изход от трудна ситуация.
Но независимо от опита, те няма да вземат търговски представител без шофьорска книжка. В крайна сметка основната работа ще бъде на пътя и на пътуванията. Малките компании също изискват собствен автомобил, върху който ще работите. Разбира се, всички разходи за гориво и мобилни комуникации трябва да се плащат от организацията.
И все пак, ако сте готови понякога дори късно вечерта да се свържете и бързо да тръгнете на пътя, тогава ще бъдете наети.
Работен алгоритъм
При всяка работа има определена процедура. Ако това се поддържа, тогава ще бъде по-лесно да се работи. Професионалните търговски агенти наричат установената им работна рутина „стъпки на представител на продажбите“.
Започвайки да се занимавате с продажби, трябва да се научите от по-опитните, как да извършите цялата предвидена работа в най-кратки срокове и най-важното, за да изпълните плана.
Ако човек получи работа в малка компания, тогава ще трябва сам да научи алгоритъма на действията. В по-големите е разработена цяла система, която със сигурност ще научи всички начинаещи. Всички търговски представители на тази компания са задължени да изпълняват вградения алгоритъм.
Какви стъпки са тези
Кои са основните стъпки на търговския представител и какво трябва да се следва независимо от големината на компанията?
Същността е една и съща навсякъде. Разликите може да са в броя на стъпките.
- Обучение. Тази стъпка включва представяне на външния вид и наличието на всички необходими неща и документи. Вие също трябва да знаете плана за текущия ден.
- Поздрав. Ясно е, че от прага не бива да преминавате директно към продажбите. Необходимо е да се познават служителите по обществените поръчки по име и поздрави на персонала.
- инспекция Огледайте се и разберете какъв вид рекламни материали вече присъстват в търговския обект и къде можете да окачите тези, от които се нуждаете. Ако вашите продукти трябва да се съхраняват в хладилника, тогава потърсете място за него. Оценете продуктите и цените на конкурентите.
- Стъпките на посещението на търговския представител включват идентифициране на останалите артикули на склад и изготвяне на план за следваща доставка.
- Презентацията е следващата стъпка. С помощта на правилно поставени въпроси, нуждите се изясняват и едва тогава се предлагат вашият продукт и условия. В този случай се използва правилото на три: свойство на продукта - предимство - полза за клиента.
- Мърчандайзинг. В съответствие със стандартите, излага своите стоки. Ако е необходимо, коригира грешната позиция.
- Работете с документация, изготвяне на доклади и изготвяне на планове и цели за това търговско съоръжение.
Посещенията на търговския представител в търговския обект трябва да бъдат редовни и ефективни. Строго уговорено време се изразходва за един обект.
Какво преживя
Не всеки търговски представител оставя отзиви за работата си. Има хора, които се оплакват от малки доходи, някой не е доволен от работния график.
Но все пак, ако продажбите и убеждаването са вашата силна точка, сте изградили стабилна клиентска база и непрекъснато се подобрявате, тогава можете да спечелите много прилични пари. В същото време имайте свобода в действията си и не трябва да сте постоянно в офиса.
