Търговски представител: отговорности, функции, умения

Една от най-популярните професии в момента е търговски представител. Неговите отговорности са доста широки. Той популяризира стоки и услуги, контролира доставките и маркетинга. Работата е доста сложна и изисква човек да притежава широк спектър от умения и определени лични качества.

Справка за историята

Преди да проучите отговорностите на търговския представител, кратко историческо отклонение ще бъде полезно. В ОНД тази професия стана известна в началото на 90-те години с появата на чуждестранни компании като Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и т.н. Незабавно професията на търговския представител стана мегапрестижна. Не е изненадващо, защото служителят получи висока заплата и пълен пакет от социални гаранции, имаше служебен автомобил, както и перспективи за бърз кариерен растеж. Но изискванията към кандидатите за позицията бяха доста високи. По време на селекцията бяха приложени всички постижения на западното набиране - групови интервюта, тестове на много нива. Кандидатите трябваше да имат висше образование и да говорят английски.

От 2000 г. професията търговски представител придобива широко разпространение. Тази работа все още беше престижна, а заплатите бяха над средните. Изпълнението на търговски представител беше добър старт на кариерата за много млади хора. Тази работа привлича професионалисти от различни области на дейност, които се стремят да постигнат материална стабилност и да се реализират в търговията.

Впоследствие почти всички местни компании възприеха западния опит и въведоха практиката на работа с търговски представители. Независимо от това, по това време пазарът се стабилизира, конкуренцията не беше толкова ожесточена и в резултат спецификата на работата на търговския представител се промени леко. Тя стана по-проста, по-спокойна емоционално. Но заедно с това престижът на професията сред младите хора донякъде падна. Въпреки това търговските представители все още са в търсенето.

Къде се изискват

Почти всички предприятия, занимаващи се с производство на стоки или предоставяне на услуги, изискват търговски представители. Например, производителите и дистрибуторите се нуждаят от тях в следните области:

• Храна;
• козметични инструменти;
• домакински химикали;
• лекарства
• домакински уреди и електроника;
• контейнери и опаковъчни материали;
• полиграфията;
• автомобилни аксесоари и консумативи;
• Строителни материали;
• и т.н.

Какво е задължението на търговския представител

Търговският представител е доста сложна и стресираща професия. Всъщност финансовите резултати на производственото предприятие зависят от неговата ефективност. Основните отговорности на търговския представител са, както следва:

• Изпълнение на плана за продажба на стоки или услуги на компанията.
• Пътуване по определен маршрут и посещение на търговски обекти с цел формиране на поръчка и отписване на продукти.
• Събиране на заявления за доставка на продукти.
• Промоция на нови продукти в асортимента на компанията.
• Осигуряване на постоянно присъствие на цялата гама от стоки в поверените места за продажба.
• Търговия на стоки на рафтовете на магазините.
• Преговори с ръководството на търговските предприятия за инсталиране на рекламно оборудване.
• Консултиране на клиентите относно свойствата и качеството на стоките, както и техните изчисления.
• Работа със съществуваща клиентска база или разработване на собствена (ако трябва да работите от нулата).
• Разширяване на клиентската база на поверената територия.
• Поддържане на значимостта на договорите и следене за тяхното правилно изпълнение.
• Контрол на вземанията.
• Контрол на доставката и изпращането на стоки.
• Организиране на промоции и контрол върху тяхното провеждане.
• Да спомогне за поддържането на положителен имидж на организацията в очите на работниците на дребно и крайните потребители на продукти.
• Събиране на информация за пазарните условия и извършване на анализ на данни за прогнозиране на ситуацията.
• Посещавайте семинари и обучения, организирани от ръководството за подобряване на професионалните умения.
• Събиране и анализ на информация за асортимента, обемите на продажби и методите на работа на конкурентните организации.

Отговорност

Задълженията на търговския представител включват отговорност. Могат да се разграничат следните основни моменти:

• За неизпълнение на задължения, определени в длъжностната характеристика.
• За причиняване на материални щети на организацията.
• За престъпления, извършени по време на изпълнение на трудовите задължения.

права

Освен задълженията и функциите, търговският представител има и права, които трябва да се спазват от работодателя. Ето какво служителят, който замества тази длъжност, има право на:

• За социални гаранции, предвидени в закона и трудов договор.
• Да се ​​направят предложения за рационализация, насочени към подобряване на качеството на работа и подобряване на условията на труд.
• За съдействие от ръководството при изпълнение на официални задължения или упражняването на права.
• Проучване на проекти на решения и управленски решения, свързани с работата на търговски представител.
• Да се ​​осигурят задоволителни условия на труд в съответствие със законодателството, санитарните стандарти и предпазните мерки за безопасност.
• Да проучва документи, пряко свързани с изпълнението на служебните задължения.
• Покриване на разходите, свързани с медицинска, професионална и социална рехабилитация в случай на здравословни проблеми по време на изпълнение на служебните задължения.
• На усъвършенствано обучение.

Кой е надзорен представител по продажбите

В големите организации може да има няколко десетки или дори стотици търговски представители. Естествено, самият лидер не може да контролира работата на всеки. Поради това предприятията въведоха длъжността надзор на търговските представители. Задължение на такъв служител е да контролира работата на агентите, назначени му. Той трябва:

• уверете се, че в началото на деня всички подчинени започнаха работа;
• обсъдете резултатите от извършената работа;
• да отидете на търговски обекти с начинаещи с цел обучение;
• Коригирайте грешките, които търговските представители допускат при работа с клиенти;
• участват в обучение и сертифициране на подчинените.

Основни изисквания на търговския представител

Има определени изисквания, които са важни от гледна точка на работодателя за служителя, за да изпълнява качествено задълженията на търговски представител. Следните точки са важни за обобщението:

• Наличието на висше образование. Като правило се изисква диплома по мениджмънт, маркетинг.
• Наличие на шофьорска книжка. Освен това за много компании едно от основните изисквания за търговския представител е да имат собствено превозно средство.
• Опит. По правило кандидатът трябва да има най-малко една година опит в търговията.

Необходими знания и умения

За да изпълнява ефективно задълженията на търговски представител, кандидат за длъжността трябва да притежава определени професионални умения. Ето основния комплект:

• Умения за продажби. Способностите за продажба се анализират въз основа на трудов опит или лични качества.
• Възможност за работа с офис техника. Потенциалният търговски представител трябва да може да работи с компютър (по-специално с офис програми и интернет). Той също трябва да е запознат с копирни машини.
• Знания за работния процес. Говорим за сключване на договори, подготовката на първична счетоводна документация.
• Познаване на закони и разпоредби, свързани с бизнеса и търговията.
• Познаване на територията и нейните специфики. Търговските компании дават предимство на тези служители, които живеят директно в дистрибуторския регион.

Лични качества

Изпълнението на задълженията на търговски представител е свързано с определена емоционална тежест. За резюмето на кандидата за тази длъжност предимство ще бъдат следните лични качества:

• Отвореност. Търговският представител трябва да може лесно да установи контакти и да намери общ език с хората, да предаде правилно позицията си и да притежава дара на убеждаване, за да популяризира продукта или услугата на организацията.
• Отговорност и дисциплина. Търговският представител изпълнява своите функционални задължения извън офиса и без контрола на висше ръководство. Затова е изключително важно човек да знае как да се организира и правилно да разпредели време.
• Целенасоченост и постоянство. Търговски представител трябва да се стреми да увеличи продажбите и да не се отказва при първия провал на потенциален клиент.

ведомост

Високо платената се счита за работа на търговски представител. Задълженията на специалист са такива, че размерът на таксата директно зависи от резултатите и качеството на работа. Заплатата се състои от фиксирана заплата и бонусна част, която включва такива елементи:

• обем на продажбите;
• обем на фокусните белези;
• задържане на вземания в определен диапазон;
• увеличаване на клиентската база;
• други показатели, определени от ръководството на предприятието.

Пример за възобновяване на търговския представител

Ако не се страхувате от задълженията на търговски представител и уменията отговарят на изискванията, можете спокойно да пристъпите към подготовката на резюме. Ето пример за добра самопрезентация за кандидат за работа:

ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ
предназначение	Наименование на длъжност на търговски представител със заплата над 50 000 рубли
Адресът
телефон
електронна поща
ОБРАЗОВАНИЕ
Период	Образователна институция	факултет	мощност
2004-2008	Московска академия на финансите и индустрията	управление	Специалист
ДОПЪЛНИТЕЛНО ОБРАЗОВАНИЕ
Обучения	„Преодоляване на възражения“ Ефективни техники за продажба „Активни продажби“
опит
Период	организация	позиция	Задължения
2011-2013	LLC "Биопром"	Търговски представител	Разширяване на клиентската база Увеличение на продажбите договаряне Сключване на договори Събиране на вземания Мониторинг на спазването на стандартите за мърчандайзинг
ПРОФЕСИОНАЛНИ УМЕНИЯ	Уверен потребител на компютър: MS Word, MS Excel Шофьорска книжка Провеждане на бизнес преговори Изготвяне на презентация Знания за работния процес
ЛИЧНИ КАЧЕСТВА	Решителност Активна житейска позиция общителност точност инициатива Устойчивост на стрес Висока ефективност

Предимства от работата като търговски представител

Хората, които се стремят да се реализират в областта на продажбите, не се страхуват от многобройните задължения на търговски представител. В автобиографията се опитват да посочат най-добрите си качества и професионални умения. И всичко това, защото тази професия има такива неоспорими предимства:

• добри перспективи за кариера за активни служители;
• безценен опит в областта на продажбите, който може да се приложи на следващи места на работа или във вашия собствен бизнес;
• пряка зависимост на размера на заплатите от обема и качеството на свършената работа;
• постоянна комуникация с нови хора (с продавачи и мениджъри на търговски обекти);
• развитието на собствена клиентска база, която ще бъде полезна при кандидатстване за нова работа или за собствен бизнес;
• търговският представител прекарва по-голямата част от работното си време извън офиса, което е абсолютно предимство за хората, които не обичат да седят неподвижно;
• компенсация за горивни и мобилни комуникации;
• няма тотален контрол от страна на властите, никой не "стои над душата" по време на изпълнение на работата;
• гъвкаво работно време (ако е необходимо, търговският представител може да замине за решаване на лични проблеми).

Недостатъци от работата като търговски представител

Въпреки всички предимства на работата в областта на продажбите, задълженията на търговския представител са свързани с редица отрицателни аспекти. Ето някои неща, на които трябва да внимавате:

• привързаност към наличието на превозно средство (официалните превозни средства се разпределят в някои организации, но цялата отговорност за техническото обслужване е на служителя);
• нередовно работно време, а понякога и липса на почивни дни;
• натоварен (и дори стресиращ) работен график, свързан с необходимостта от прилагане на план за маркетинг и посещение на търговски обекти;
• тежки глоби за връщане на стоки с изтекъл срок на годност, които не се продават от търговски обекти;
• постоянно нарастващи изисквания за продажби;
• Можете да се спънете в отрицателната страна на продавачите, които не искат да работят с определен продукт;
• значително влошаване на превозното средство, тъй като понякога се налага да карате по „убитите“ пътища;
• материална отговорност за поверените стоки и оборудване (например PDA, превозно средство).